Win rate là một chỉ số quan trọng trong việc giúp đo lường hiệu quả trong các hoạt động kinh doanh cũng như là cánh tay phải giúp các nhà quản lý nắm bắt năng suất làm việc cho tất cả nhân viên kinh doanh. Hãy cùng S666uytin tìm hiểu về Win rate là gì cũng như 5 cách giúp mọi người có thể cải thiện tỷ lệ thắng ngay trong bài viết dưới đây nhé!
Win rate là gì? Giới thiệu về Win rate
Win rate – là một tỷ lệ thắng hay còn được biết đến như là tỷ lệ giao dịch thành công, tỷ lệ phần trăm giao dịch mà trong đó các nhân viên kinh doanh có thể chốt được thành công và mang lại thêm nguồn khách hàng cho doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sẽ sử dụng tỷ lệ thắng này để có thể xác định khoảng thời gian hay nhân viên kinh doanh nào đang làm việc một cách hiệu quả nhất, có tỷ lệ chốt sale cao cũng như các lý do thắng, thua tạo ra khả năng cao nhất mà một khách hàng nào đó sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Đây là một chỉ số đo lường hiệu quả nhất hiện nay để giúp cho các nhà quản lý cũng như ban lãnh đạo của doanh nghiệp nắm rõ hơn tình hình hoạt động kinh doanh của mình, sự phù hợp của có trong các chiến lược mà doanh nghiệp đó đã áp dụng, cùng với đó là nhận biết được hiệu quả năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Công thức để tính Win rate chuẩn nhất
Làm thế nào để tính được tỷ lệ thắng chuẩn xác nhất? Công thức chuẩn nhất giúp mọi người dễ dàng tính Win rate là gì?
Về cơ bản, để có thể đo lường bằng Win rate, các doanh nghiệp có thể áp dụng công thức sau:
Tỷ lệ thắng (Win rate) = Số lượng của các giao dịch thành công (Closed-Won Deals) / Tổng số lượng đã giao dịch với khách hàng (Total number of deals)
Ví dụ như một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ công nghệ 3D có số lượng giao dịch đã thành công là 25 và họ có tổng số giao dịch với khách hàng của doanh nghiệp này bao gồm 100 trong quý 2 của năm 2021. Vậy ta có thể tính tỷ lệ thắng (Win rate) của doanh nghiệp này sẽ là: 25 / 100 = 25%.
Top 5 cách cải thiện Win rate hiệu quả nhất
Sau khi đã hiểu được tầm quan trọng của Win rate là gì và cũng như cách tính tỷ lệ thắng, vậy tiếp theo doanh nghiệp cần phải làm gì để cải thiện hơn về tỷ lệ thắng trong hoạt động kinh doanh của mình?
Nhìn chung, các doanh nghiệp có thể vận dụng top 5 cách như sau đã được chúng tôi tổng hợp để cải thiện Win rate.
Phân tích Win rate theo những tiêu chí nhất định
Cách đầu tiên để có thể hiểu Win rate là gì và cải thiện Win rate đó là cần phải phân tích được tỉ lệ thắng theo các tiêu chí nhất định đề ra.
Đội ngũ nhân viên trong kinh doanh sẽ đem lại giao dịch thành công cùng nhiều tiêu chí khác nhau. Một số những tiêu chí để doanh nghiệp có thể phân tích cùng với Win rate được kể đến như:
- Tính năng: Các tính năng của từng loại sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đó đã đáp ứng được yêu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Giá cả: Với giá chào bán cuối cùng của doanh nghiệp luôn phù hợp với mức giá mà khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi trả.
- Cạnh tranh: Khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm hoặc các dịch vụ mà doanh nghiệp đã cung cấp thay vì sản phẩm / dịch vụ của những đối thủ cạnh tranh khác.
- Lợi ích: Sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp mang đến các lợi ích cho nguồn khách hàng, giúp họ giải quyết được về các vấn đề hay nhu cầu của mình
- Thời điểm: Thời điểm khi nhân viên kinh doanh giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ thì phải phù hợp với thời điểm mà khách hàng đang quan tâm đến các sản phẩm, dịch vụ đó.
Xác định được rõ ràng các bước trong phễu bán hàng (Sales Funnel)
Mỗi một khách hàng trong từng giai đoạn của “phễu bán hàng” sẽ có các nhu cầu khác nhau, vì vậy việc cần phải xác định và nắm rõ từng bước trong phễu ấy sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh hiểu thêm về các nhu cầu của khách hàng hơn, từ đó có cách xử lý kịp thời và tiếp cận phù hợp và tăng tỷ lệ thắng hiệu quả.
Về cơ bản, phễu bán hàng (Sales Funnel) sẽ bao gồm 4 giai đoạn chính như sau:
Giai đoạn 1: Giai đoạn của sự nhận thức
Trong giai đoạn này, khi khách hàng là mục tiêu, doanh nghiệp sẽ nhận ra khách hàng của họ đang gặp một vấn đề nào đó cần giải quyết hoặc có một nhu cầu đang cần được đáp ứng ngay.
Tuy nhiên thì những khách hàng vẫn đang gặp khó khăn trong việc tìm giải pháp để giải quyết cho vấn đề của mình. Họ sẽ đặt ra rất nhiều câu hỏi khác nhau về vấn đề ấy cũng như là mong muốn sẽ có người cung cấp cho mình những thông tin thật sự hữu ích để có thể giải đáp cho họ những câu hỏi này.
Giai đoạn 2: Giai đoạn của sự quan tâm
Đối với giai đoạn này, có một số khách hàng tiềm năng đã thật sự hiểu về các vấn đề của họ là gì và họ mong muốn rằng những câu hỏi của mình sẽ được ai đứng ra giải đáp bởi những thông tin hữu ích chỉ có doanh nghiệp mới cung cấp đầy đủ.
Tuy nhiên, cho dù đã biết đến doanh nghiệp nhưng khách hàng ở giai đoạn này vẫn cần thêm thời gian để tìm hiểu thêm về thông tin và các giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp và sau đó họ sẽ tự hỏi rằng liệu giải pháp đó có thật sự phù hợp với nhu cầu của họ ngay lúc này hay không.
Giai đoạn 3: Giai đoạn quyết định
Đây sẽ là giai đoạn mà khách hàng đã sẵn sàng chi trả tiền để có thể mua sản phẩm. Có thể họ đang cân nhắc lựa chọn giữa sản phẩm của doanh nghiệp hoặc các sản phẩm của đối thủ.Trong thời gian đưa ra những quyết định, khách hàng đang ở trong giai đoạn cuối của phễu mua hàng và nắm rõ được vấn đề mình đang gặp cũng như họ cần đến các giải pháp như thế nào cho vấn đề đó.
Giai đoạn 4: Giai đoạn bắt đầu hành động
Đây sẽ là giai đoạn cuối cùng trong phễu bán hàng. Ở giai đoạn này, khi khách hàng tiềm năng đã chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp khi họ đưa ra hành động quyết định mua hàng.
Nếu như khách hàng quyết định rằng không mua hàng, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp thêm những thông tin, nội dung thật sự hữu ích đến họ để cải thiện độ nhận diện về thương hiệu và tăng thêm khả năng khách hàng đó có thể sẽ quyết định mua hàng vào lần sau khi họ có nhu cầu.
Nghiên cứu thị trường thật kỹ lưỡng
Một cách hiệu quả khác để giúp doanh nghiệp tăng Win rate đó là việc cần phải nghiên cứu thị trường một cách kỹ càng. Chỉ khi đã thật sự hiểu về thị trường, doanh nghiệp đó mới có thể hiểu được khách hàng cả đối thủ và thị trường mục tiêu của mình vươn đến hơn.
Nghiên cứu thị trường hay còn gọi là Market Research là một quá trình đi thu thập, phân tích, xử lý các thông tin liên quan đến đối thủ, khách hàng, thị trường mục tiêu cùng với mục đích giúp cho doanh nghiệp có thể triển khai được những chiến lược marketing phù hợp hơn trong tương lai.
Vẽ chân dung kiểu khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng tới
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường thì việc hiểu rõ về từng đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã đặt mục tiêu hướng tới sẽ giúp làm tăng thêm tỷ lệ thắng trong các giao dịch đối với khách hàng.
Chân dung khách hàng (hay còn gọi Buyer persona) là một hồ sơ về khách hàng lý tưởng. Trong đó sẽ bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, đặc điểm hành vi, sở thích hay về những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.
Nếu như nhân viên kinh doanh không biết khách hàng tiềm năng của mình đang thật sự cần giải pháp gì, trong quá trình ra quyết định như thế nào hay họ đang cần đáp ứng những điều gì để lấp đầy những khoảng trống của họ trong cuộc sống thì họ sẽ không thể nào có thể tiếp cận những đối tượng này hiệu quả và biến khách hàng tiềm năng trở thành tệp khách hàng trung thành của công ty.
Bằng việc xây dựng chân dung và hiểu rõ về các khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ đưa ra được những chiến lược, từ đó phân bổ các nguồn lực hợp lý và có kế hoạch làm sao để tiếp cận thành công, giúp tăng Winrate hiệu quả hơn.
Các kỹ năng xử lý từ chối của khách hàng giúp tăng hiệu quả chốt sale
Để có thể tăng thêm tỷ lệ thắng thì chắc chắn rằng các nhân viên kinh doanh phải trau dồi kỹ năng xử lý của mình để có thể từ chối một số yêu cầu của khách hàng.
Các nhân viên sale cần phải có những biện pháp trong giao tiếp giúp khách hàng thật sự yên tâm khi họ có những mối lo lắng về chất lượng của sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp đã cung cấp. Khi đã đập tan được những mối lo này, nhiều thỏa thuận khác cũng sẽ đi lên theo chiều hướng tích cực.
Sự từ chối thông thường sẽ xoay quanh các vấn đề như giá cả, tính năng của sản phẩm, chất lượng hoặc là so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Những nhân viên bán hàng cần đưa ra thêm những lý lẽ thuyết phục hơn khiến người mua giảm bớt các nỗi lo thay đổi suy nghĩ, đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
Kết Luận
Tăng tỷ lệ thắng (Win rate) là một điều rất quan trọng đối với doanh nghiệp giúp cho họ có thể tăng doanh thu bán hàng và phát triển hơn trong tương lai.
Thông qua bài viết trên, chúng tôi đã tổng hợp và gửi tới những thông tin chi tiết về Win rate như: Win rate là gì, Lợi ích của việc đo lường Win rate và top 5 cách tăng tỷ lệ thắng sao cho hiệu quả nhất. https://s666.codes/ mọi người gặp thật nhiều thành công!